Novi blog

Prodajni lijevak je slijed od nekoliko koraka napravljen tako da potencijalnog korisnika pretvori u (stalnog) kupca. Nazvan je lijevkom kako bi vam dočarao proces sužavanja od nesvjesnosti korisnika i široke potencijalne mase do manjeg broja zainteresiranih ljudi koji su spremni kupiti vaš proizvod.

Faze kupovnog ciklusa: gdje se nalaze vaši korisnici?

Kako bi mogli shvatiti strategije prodajnog lijevka moramo shvatiti kako kupci funkcioniraju. Kupci se dijele na 3 pojednostavljene faze prodajnog ciklusa:

• Prva faza prodajnog ciklusa – Ne znam i ne zanima me

Osobe koje nisu ni najmanje zainteresirane za naš proizvod ili uslugu, ne znaju da postojimo, ne treba im i ni ne razmišljaju o tome. Na primjer, osoba godinama nosi mjesečne leće od istog proizvođača, zadovoljavaju je i ne razmišlja o promjenama.

• Druga faza kupovnog ciklusa – Zanima me, ali još gledam tko mi se najviše sviđa

Osobe koje su svjesne problema i počinju shvaćati da ih problem smeta. Na primjer, osoba već dugo nosi leće, ali sad se planira početi baviti sportskim aktivnostima u vodi i leće je sve više počinju smetati. Osoba se počinje raspitivati o operaciji očiju i informirati se o procesu i oporavku.

• Treća faza kupovnog ciklusa – To je to, kupujem!

Osobe su se odlučile detaljnije pozabaviti problemom i odlučiti poduzeti neku akciju. Na primjer, osoba će možda odlučiti nastaviti istraživati opcije vezano za moguće operacije, promijenit će leće ili pokušati plivati bez idealnog vida. Osoba je donijela odluku, problem želi riješiti i sad ju zanima tko konkretno nudi problem njezinog rješenja. Raspituje se o cijeni, o iskustvima drugih korisnika, traži preporuke i ponude.

Faze kupovnog ciklusa promatraju kupca, analiziraju njegovo ponašanje i prate njegovo putovanje koje se može, al ii ne mora ticati vaše tvrtke. Sales funnel odnosno prodajni lijevak je isključivo stvar vase strategije i proces vašeg poslovanja.

AIDA model kao preslika vašeg funnela

Poznati AIDA model, često korišten u marketing, prodaji i odnosima s javnošću objašnjava 4 stadija o ATTENTION, INTERES, DECISION i ACTION kao model mijenjanja potencijalnih kupaca u stvarne i ponavljajuće kupce. Ako ste se više bavili s proučavanjem sales funnela (ako još niste sigurno ćete naletjeti na njih) primijetili ste neke skraćenice (TOFU, MOFU, BOFU). One označavaju faze prema dijelovima lijevka tako je: osvješćivanje i pažnja vrh lijevka (Top of the funnel TOFU), interes je u sredini (Middle of the funnel  MOFU), a odluka i akcija na dnu lijevka (Bottom of the funnel  BOFU).

Na vrhu funnela kupac u fazi osvješćivanja čuo je za neki proizvod, rješenje ili tvrtku i on zna da bi to moglo rješiti njegov problem. No, kupac je neodlučan, istražuje različite opcije koje mogu uključivati i vašu tvrtku. I sami ste bili dio ove situacije mnogo puta kada uđete u dućan i ne planirate ništa kupiti, samo gledate što se nudi.

Kako da postanu dio vašeg funnela? Koristite Facebook oglase, Google oglase, mailing liste ili SEO kako bi ovi korisnici posjetili Vašu stranicu. Na stranici će s prikazati sadržaj sa širim pojmom koji uvodi u nešto specijaliziranije i konkretnije.

Kada ste privukli njihovu pažnju želite ih zainteresirati i potaknuti na traženje konkretnog rješenja. U sredini lijevka nalaze se osobe koje su vrlo zainteresirane za kupnju, pretražuju konkretne cijene, dućane, modele.  U ovom trenutku njihova želja za kupovinom je jaka, a frustracija je u porastu.

Kako da nastave biti dio funnela? Dajte im konkretan sadržaj i rješenje za svoj problem. Savjeti, opisi situacija, problem i rješenja.. Ponudite im što više korisnih informacija.

Kada ste potencijalnog kupca zainteresirali i dovoljno zagrijali sada je trenutak da uslugu i kupe, i to od vas, a ne od nekog drugog.

Kako da zaključite prodaju? Pokažite im zašto ste baš vi najbolji za određeni problem, ponudite im nešto s čim mogu usporediti proizvod. Dajte im dovoljno emocionalnih i racionalnih razloga zašto da odaberu vas.

Zašto koristiti prodajni lijevak?

Čini vam se kao da oko svega ovoga imate previše posla i pitate se zašto se ljudi toliko muče? Evo nekoliko razloga:

• Zato što je teško očekivati da ćete uspjeti prodavati svoje proizvode bez prvotne pripreme te je nemoguće da su svi kupci u zadnjoj fazi kupovnog ciklusa i žele baš vas.
• Zato što je prodajni lijevak ujedno i dobar alat za mjerenje. Možete vidjeti koliko je ljudi u kojoj fazi, koliko je osoba došlo iz kojeg kanala i koliko dugo se zadržavaju na nečemu. Tako možete saznati s čime da se bavite još više i koji sadržaj ih najviše zanima. Prateći lijevak kroz vrijeme shvatit ćete ako se negdje pojave devijacije i moći ćete lakše donositi strateške odluke, što promijeniti ili unaprijediti u svojem procesu prodaje.
• Dobar prodajni lijevak odražava dobro stanje vaše tvrtke.
• Prateći prodajni lijevak vidjet ćete koje taktike morate pojačati, gdje ste “najtanji”. Ako imate velik promet, ali slab interes promijeniti tekst ili poboljšajte obrazac prijave. Ako imate dovoljan broj ljudi prijavljenih na npr. mailing listu, ali ne pokazuju interes popravite ponudu. Ako mali broj ljudi ponavlja kupnju  ili obnavlja ugovor poboljšajte odnos s kupcima.

Gdje je što na internetskoj stranici?

Naslovna strana – Pažnja i interes

U vremenu kada nitko ništa ne želi kupiti prije nego istraži sve moguće opcije, a na YouTubeu postoji 300.000 videa tipa koja zavjesa za tuš je najbolja i kako je odabrati, logično je za očekivati kako je neophodno imati dobru web stranicu. Kada ste korisnika doveli na svoju stranicu  i izazvali u njemu interes cilj je što duže ga zadržati na web stranici kako bi izgradio emocionalnu vezu s vašim brendom. Naslovna strana neće uvijek biti vrh prodajnog lijevka, ali o njoj će ovisiti hoće li osoba ostati na  vašim stranici istražujući daljnje informacije ili će im to biti prva i zadnja stranica koju su posjetili što će se odraziti na bounce rateu. Ne znači da negdje griješite ako je bounce rate visok, ako imate i dovoljan broj konverzija. No, o tome ću govoriti u drugom tekstu.

Naslovna strana treba jasno objašnjavati s čim se tvrtka bavi, nuditi rješenje problema i fokusirati se na korisnike, a ne na samohvalu.

Stranice koje sadrže konkretan sadržaj – Odluka o odabiru

Osobe koje su u fazi razmatranja provele duže vremena na vašoj web stranici znači da su donijele odluku i žele kupiti nešto, ali razgledavaju i uspoređuju vas i vašu konkurenciju. Kvalitetom sadržaja i načinom pisanja ono što će odlučiti žele li kupiti od vas ili od nekog drugog je koliko će se osoba emotivno povezati s vama. Razmišljajte o iskustvu korisnika koji pregledava vašu stranicu, proučite što zanima vaše kupce i da li je stranica funkcionalna i jasna.

Landing stranice – Akcija

Landing page, u prijevodu sletna stranica napravljena je s ciljem da korisnike potakne da se iz jedne faze prebace u sljedeću fazu kupovnog ciklusa. Na primjer, napravili ste Facebook oglas i korisnike šaljete na stranicu koja ima direktne veze s naslovom oglasa. a toj landing stranici nudite vodič, video material ili nešto slično nakon što ostave svoju adresu. Ili im date kraći tekst i ponudite cjelokupni vodič ako ostave svoje podatke. Kasnije ih putem e-mail marketinga educirate i potičete na treći korak, a to je kupovina.

Kako poboljšati postojeći sales funnel?

Nekoliko je načina kako možete povećati efikasnost svoj prodajnog lijevka. Ovdje će se navesti sljedeći:

1. Nemojte se oslanjati na samo jedan kanal. Koristite više različitih kanala kako biste na svoju stranicu doveli najbolje leadove.

2. Redovito osmišljavajte kvalitetan sadržaj, dobro istražite što ljude zaista zanima i poboljšajte svoju poziciju na tražilicama.

3. Analizirajte i optimizirajte postojeće kampanje, ne trošite novac ako nemate dovoljan ROI.

4. Koristite više od samo jednog CTA (call to action) gumba/poziva na akciju. Nisu svi kupci u istoj fazi kupnje, neki možda samo razgledavaju, a neki žele kupiti odmah!

5. Ponudite kupcima kvalitetan i besplatan dodatni sadržaj. Neka se naviknu na vas, zavole vas i kada dođe trenutak odluke nemaju o kome drugome razmišljati nego o vama.

6. REMARKETING. Riječ, rečenica, alfa i omega. Naravno da netko neće kupiti odmah kada mu se nešto ponudi, osim ako nije baš točno to htio u točno tom trenutku. Ne očajavajte ako netko nije donio odluku prvi puta kada je došao na vašu web stranicu nego ga putem remarketinga ponovno “targetirajte”.

7. Stvorite brend ne samo od tvrtke nego i od samoga sebe. Kada postanete autoritet u svom području postat ćete prepoznatljivi, mediji će vas više kontaktirati i klijenti će sami početi dolaziti k vama.

8. Jednom dobiven kontakt nemojte samo pustiti da čeka. Gradite odnose s vašim kupcima, obavještavajte ih o novostima i korisnim savjetima.

9. Iskoristite dobre prakse promocije i osmislite sistem nagrađivanja kupca u slučaju preporuke ili ponovljene kupnje.

Prilikom izrade internetske stranice važno je voditi računa o iskustvu korisnika, što je cilj vase stranice, je li dovoljno jasno objašnjeno što nudite. Uvijek razmišljajte o kupcu, što je njemu najvažnije, čega se boji, što priželjkuje. Kupac je središte vašeg biznisa, a bez prodaje nema ni zarade.

Ako trebate pomoć pri izradi vašeg prodajnog lijevka slobodno nas KONTAKTIRAJTE već danas. Ne dozvolite da kupci umjesto k vama odlaze vašoj konkurenciji.